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人工智能(neng)的快速迭代正(zheng)从(cong)根本上改变企业软件的采购逻辑。客户不再愿意与供(gong)应商签订多年期(qi)条(tiao)约，转而寻求更短、更灵活的协议，这一趋势正(zheng)在动摇硅(gui)谷赖以(yi)为生的SaaS商业模式。
3月25日，据彭博报道，这场变更已在条(tiao)约层面切实发生。从(cong)医疗健康到法律科技，企业买家广泛要求将条(tiao)约周期(qi)从(cong)三年、五年压缩(suo)至一年乃至按月续签，以(yi)保留随(sui)时切换供(gong)应商的灵活性。Andreessen Horowitz医疗健康投资人Julie Yoo表示，部分医院正(zheng)同时与多家AI始创公司开展试点项(xiang)目，以(yi)“竞赛”体式格局评估产品优劣，“往常没有人愿意长期(qi)绑定一个舞伴，万一选错(cuo)了呢。”
这一转变对(dui)资本市场已产生直接打(da)击。追踪软件板块的ETF估值持(chi)续承压，所谓“SaaS末日”（SaaSpocalypse）已令大批上市软件公司市值大幅(fu)缩(suo)水。本周亚马逊宣告其云计算部门(men)正(zheng)在开发可(ke)自(zi)动化销售(shou)等业务本能(neng)机能(neng)的AI智能(neng)体，音(yin)讯公布当日，追踪软件股的ETF单日跌幅(fu)凌驾4%，部分个股跌幅(fu)接近(jin)9%。
SaaS模式承压：按人头免费逻辑遭遇挑战
过去十余(yu)年，向企业销售(shou)软件服务是硅(gui)谷构建可(ke)预期(qi)收入与高(gao)利润率(lu)的核心路(lu)径，按用户数量免费的订阅模式支撑起(qi)一批行业巨头的估值体系。
但是，AI工具的普(pu)及正(zheng)在侵蚀这一逻辑的基本。业界广泛担(dan)忧，当AI能(neng)够替代或大幅(fu)压缩(suo)人工操(cao)作时，以(yi)“人头数”为计费单位的定价模式将面临结构性萎缩(suo)。与此同时，条(tiao)约层面的松动已先于商业模式的重构而到来，客户在还没有确定哪家供(gong)应商能(neng)够存活的环境下，拒绝为任何一方的长期(qi)承诺买单。
Forrester副总裁兼(jian)首席阐明师Lisa Singer直言：“我会(hui)告诉企业，你们不该该签一份包罗AI产品定价的三年条(tiao)约。三年后AI的成本会(hui)是甚么程度，现在根本无从(cong)判(pan)断。”
条(tiao)约周期(qi)紧缩(suo)：从(cong)多年期(qi)到按月续签
这一变更在医疗和法律等垂直行业尤(you)为显着(zhe)。Julie Yoo指(zhi)出，向医院销售(shou)软件的始创公司过去以(yi)争取多年期(qi)条(tiao)约为目标(biao)，往常许多已将协议缩(suo)短至一年，部分乃至采纳月度续签模式，以(yi)给客户提供(gong)最大灵活度。
法律科技领域异(yi)样承压。成立(li)12年的法律科技公司Filevine此前凭(ping)借向律所销售(shou)AI赋能(neng)的系统级软件创建竞争壁垒(lei)，往常面临Harvey、Legora等独角兽始创公司的正(zheng)面竞争。首席执行官Ryan Anderson表示，公司正(zheng)筹备(bei)推出一套智能(neng)体AI层，允许律师直接挪用现有软件系统，意在加快新客户导入速率(lu)，避免因上线周期(qi)太长而在竞标(biao)中落败。
消(xiao)费化趋势：企业采购逻辑向个人消(xiao)费靠拢(long)
这场变更还在挑战风险投资界的一个长期(qi)假设，即向企业销售(shou)远比向个人消(xiao)费者(zhe)销售(shou)更为稳健。2020年月初，直接面向消(xiao)费者(zhe)的始创公司因客户获(huo)取成本高(gao)、利润率(lu)薄而失去投资者(zhe)喜爱。但往常，企业端交易正(zheng)呈现出越来越多的消(xiao)费品特性：客户流失率(lu)上升、收入波动加重、产品护城河趋于脆弱。
Menlo Ventures主管Derek Xiao指(zhi)出，许多企业级AI条(tiao)约的起(qi)点恰(qia)恰(qia)是个人消(xiao)费者(zhe)。员工在周末使(shi)用Lovable或Anthropic的Claude等AI工具开发应用，周一带回事(shi)情场景，终究推进雇主将这些工具纳入企业体系。Menlo Ventures是Lovable和Anthropic的投资方。与此同时，头部AI公司的销售(shou)周期(qi)已从(cong)数月压缩(suo)至数周。
资本重新布局：押注AI始创公司
尽管现有软件公司承压，资本正(zheng)加速向AI原生公司集(ji)结。老牌风险投资机构Kleiner Perkins正(zheng)在募集(ji)一支规模35亿美元的新基金，个中10亿美元将投向其第22期(qi)早(zao)期(qi)基金，专注于具有潜力的AI始创公司。Kleiner Perkins以(yi)早(zao)期(qi)投资谷歌和亚马逊著称。
这一布局折射出市场的全体判(pan)断：AI重塑软件行业的进程弗成逆转，成绩不在于变更是不是发生，而在于哪些新兴公司能(neng)够在旧有模式的废墟上创建新的商业秩序。
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